Vooruitgang

steigerbranche

De ‘missing link’ in de traditionele salestraining

Er zijn nog steeds verkopers die denken dat ze met veel ‘verbale overtuigingskracht en overredingstechnieken’ een potentiële koper kunnen overtuigen om hun product of dienst te kopen.

Ze zijn dan ook vooral op zoek naar manieren om hun prospect te overtuigen van hun producten of diensten. Deze manieren zijn dan ook niet zozeer gebaseerd op het leveren van toegevoegde waarde voor de klant, maar veelal op aangeleerde technieken. De zogenaamde ‘verkoopvaardigheden’.

En het is vast herkenbaar voor je, want de meeste verkopers onder ons hebben wel eens een training gevolgd waarin deze verkoopvaardigheden werden onderwezen.

Even in het geheugen gravend: ‘Wat leerden we in deze trainingen?’

Er werd geleerd hoe we ons in een verkoopgesprek moeten gedragen (basis commerciële houding), wat we moeten zeggen en vragen in welke fase van het gesprek, hoe te reageren op bezwaren, onderhandelingsvaardigheden en afsluittechnieken.

De meest voorkomende methode was dan om een verkoopgesprek ‘na te spelen’ en het rollenspel op te nemen op video om het vervolgens tot in detail klassikaal te evalueren.

Alles erop gericht om in de inkoper zo snel mogelijk te bewegen om tot aankoop over te gaan. Het ‘closen van de deal’.

Geloof het of niet, maar dit soort trainingen worden nog steeds volop verzorgd. Natuurlijk met de toevoeging ‘dat de klant centraal staat’, maar verder in nagenoeg ongewijzigde vorm. En die vorm past niet meer bij de veranderde situatie waar verkopers vandaag mee geconfronteerd worden.

 

Wat er mist in de traditionele salestraining

 

In de traditionele verkooptraining wordt juist het belangrijkste deel van het verkoopproces niet, of te weinig, behandeld. Namelijk het gehele voortraject, de fase waarin je ‘aan tafel probeert te komen’.

Je kunt wel de nadruk leggen op het aanleren van allerlei vaardigheden en trucjes voor het moment dat je bij een potentiële klant aan tafel zit, maar volgens mij moet de nadruk door de veranderde omstandigheden veel meer liggen op hoe je bij hem of haar aan tafel komt.

De koopreis die tegenwoordig afgelegd wordt, verloopt op een heel ander manier dan vroeger. Niet langer het verkoopproces staat daarin centraal, maar het inkoopproces van de potentiële klant is leidend en moet dus ook je volle aandacht krijgen.

 

De veranderende omstandigheden in sales :

 

75% van de B2B inkopers geeft aan meer vertrouwen te hebben in kopen via een e-commerce omgeving dan via een verkoper

Van de B2B beslissers begint 78% de zoektocht op internet

93% geeft aan de voorkeur te hebben online te kopen in het geval ze al besloten hebben welk product het moet worden

86% van de mensen wantrouwt verkooppraatjes

Bron: Forrester Research.

 

Deze veranderende omstandigheden hebben uiteraard een grote impact op de manier van verkopen. Hoe blijf je dan als verkoper toch succesvol?

Een potentiële klant heeft online al dusdanig veel kennis opgedaan over de mogelijke oplossingen voor zijn of haar probleem, dat het gerust zo kan zijn dat hij of zij meer kennis van zaken heeft dan de verkoper zelf.

Je komt dus als verkoper ook pas in contact met een potentiële afnemer op het moment dat deze besluit je op de shortlist te zetten. Het hele voortraject vindt grotendeels plaats op initiatief van de afnemer, vaak zonder je medeweten.

Je kunt er dus maar beter voor zorgen dat je online zichtbaar en vindbaar bent met de juiste inhoudelijke informatie over de oplossingen die je kunt bieden en ook nog eens in de juiste fase van het aankoopproces. Daarbij moet steeds opnieuw onomwonden duidelijk zijn welke toegevoegde waarde je biedt.

De potentiële klant moet zich herkennen in jouw propositie en gedurende de koopreis steeds weer het vertrouwen en de bevestiging krijgen dat jij als leverancier de juiste partner voor hem of haar bent. Let op, dat alles zonder tussenkomst van een fysieke verkoper!

Het delen van inhoudelijke kennis in dit proces is dus cruciaal. En daar ligt een glansrol voor verkopers.

 

Salestraining, hoe dan wel?

 

Om voldoende leads te genereren waaruit business kan komen, is het noodzakelijk dat de afdelingen marketing en sales gezamenlijk er voor gaan zorgen dat jullie bedrijf op de kaart gezet wordt als specialist op jullie gebied. Dat jullie online vindbaar en zichtbaar zijn voor potentiële klanten, met de juiste boodschap, afgestemd op de fase van het aankoopproces waarin zij zich bevinden. En dat is niet eenvoudig.

Maar op deze manier kan je in de veranderde omstandigheden er nog wel voor zorgen dat je door potentiële klanten uitgenodigd wordt om inhoudelijk verder te komen praten over oplossingen.

Als je dan uiteindelijk bij de potentiële klant aan tafel zit, kun je alsnog eens terugdenken aan de ‘trucjes’ die je ooit leerde bij een traditionele verkooptraining. Wie weet komen ze toch nog van pas. Maar waarschijnlijk heb je je gesprekspartner in de aanloop naar het gesprek al overtuigd. Het gesprek zelf verlangt daardoor vaak ook weer andere vaardigheden en competenties dan de traditionele salestrainingen benadrukken….

 

Liever geen traditionele salestraining meer?

 

Om jullie te helpen om de  voor jullie juiste sales aanpak te ontwikkelen, passend bij de veranderende omstandigheden, verzorg ik de Masterclass Sales Innovatie B2B.

In deze 1-daagse Masterclass draait het om bewustwording van de veranderingen in sales, overtuiging rondom intensieve samenwerking tussen sales en marketing, beschikbare nieuwe verkooptools, competenties en het klaarstomen van het salesteam van de toekomst.

 

Meer informatie? Neem vrijblijvend contact met mij op 06 – 51 19 74 68 of rene@gobizz.nl

terug naar overzicht

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *